这个世界上最远的距离是什么? 是知与行的距离！人们通过学习，了解掌握了许多事物的理论原因及相关的操作知识方法。但是，学进去和用出来是两回事，很多人说某某事知道了，某某操作过程了解了，某些理论明白了，仅此而已！但没行动，往往是为了学习而学习，并没有实际运用到现实中去，这就失去了学习的意义了，学以致用方为学习的核心价值所在。

在国内目前的经销商群体中，有学习意识的经销商大大增多，这一方面是外部环境所迫，许多新知识新技能方面的匮缺已经成为影响经销商发展的主要障碍了，另一方面是一些经销商出于对自己的再提升，力图将自己的经销生意在管理和发展上进行企业化提升。当然，现在经销商学习的机会也大大增多了，厂家在经销商年会上组织的经销商培训，地方的行业协会或是经销商协会组织的学习与培训，部分有些魄力的经销商老板还会自己花钱请咨询公司的专业培训师前来授课。综合起来，这些有学习意识的经销商每年所受到的各类培训课时也不比厂家人员的少，但是，真正实现了有效转换，也就是学以致用的其实并不多，有许多经销商是前面学，后面丢，然后再学再丢，这个原因在那里呢?笔者这几年的主要工作就是给经销商实施培训，也跟踪过部分经销商在学习之后的具体落实执行情况，学以致用还是学以弃用的案例都有，笔者将其分别进行分析整理，在此撰出，以供各位朋友参考。

第一点:

经销商自己对学习的看法与态度是一个很重要的方面和前提。

经销商对事物的判断大多属于经验指导型的，就是在接受新事物时是在以自己经验积累的基础上去分析，或者说是在自己目光所能看到的范围之内去进行判断，若是接触到新生事物在自己所了解熟悉的大范围之内，OK，那没问题，认同互通感顿生，麻溜地接受。若是所接受的新生事务已经超越了自己的知识眼界范围之外，比如说是以一套全新的分析系统或是更高更宽广的观察高度来分析判断问题，那么，许多经销商下意识的反映就是抵触与怀疑。是吗?真的吗?可能吗?蒙事的吧!

例如在引进新产品时，很少有经销商去进行理性的市场调查与分析，而是根据自己以前的销售经验和自己所能看的同类产品的销售状况，来分析判断这个新产品的市场前景怎么样，当然，这种分析判断方式是很糟糕的，这也是我们今天看到大批的经销商不断的找新产品，又不断的把新产品做成死产品，然后再找新产品，周而复始。大量消耗财力精力的原因所在。

在这个问题上，经销商需要改变的是心态，既然来学习，来接受培训，就是来弥补自己在许多方面上的不足，学习新的东西，而不一定非要来寻求个人思想的被接受和认可，放宽心胸才能学的进去。

第二点，正确的看待培训师

国内很多培训师有个特性，不大会解决具体问题，但擅长向你灌输培训师所坚持的一套东西，说好听点就是给学员一种新的思维方式和经验借鉴，然后要学员自己运用所学到的新思维方式和借鉴到经验来考虑分析自己所面临的问题，其实，这是很难的，尤其是对经销商而言，通俗点说，就是告诉你怎么造枪，但不说怎么去具体猎杀动物，自己回家琢磨去吧。

并且，培训师提出的许多新观点新方面新理念在实际运作过程中对环境的要求是很大的，而这个改变环境的事是个巨变的过程，从安全角度及接受状况的角度而言，绝大多数经销商只能接受渐变而非巨变，因为巨变的风险太大了，经销商可不愿意拿自己辛辛苦苦开创出来的一份事业作为培训师的试验田。

我们再举个例子，现在很多培训课都提到渠道建设和渠道重组的问题，认为进行渠道的全面重组和整合才能更好的提升资源利用率和市场对接，没错，今后的确是要这样，但经销商的渠道现况都是相当长时间积累成形的，其中搀杂的内部环境因素非常多，若是直接进行重组，对业务的影响是非常大的，再说，一但新旧系统没有衔接上去，无疑就是给竞争对手带来了机会，再者，这些改动工作量非常大，总不能把业务工作全停了来进行渠道重组吧，经销商想要的其实是一个在确定渠道重组大方向的前提下，如何具体实施一步步安全渐变的方式方法。而非一口气就来实施巨变，一气把渠道全部给重组了。

在这个问题上，经销商在接受培训前就得想清楚，我要得到什么，我要解决那些问题，学习之前准备好问题，在培训过程中主动的找机会把问题提出来，尤其是在认同一些新的方向理念后，就其中的一些渐变问题得迅速向培训师提出来，不然的话，培训师就会逐渐把大家带到他所设定的一个方向，这往往就是一个只有通过巨变才能解决问题的方向。

第三点，使用的次序问题

学习是为了改变或是提升现状，从安全角度考虑，改变得从小处动手，分出轻重缓急，逐一处理解决，这也是我们前面提到的渐变，当然，最终达到目的产生效果的必然是巨变，但我们可以把这个巨变拆解成若干个渐变。

在明确整体的大方向后，经销商可以把整个改革计划拆分成若干的个小方案，分出前后次序，从小事做起，例如基本的办公环境整顿，客户档案的整理，再逐渐延伸到业务工作流程和内部管理事务流程的清晰化，图示化(就是把相关的工作流程以图形的形式表达出来，画在大开白纸上，再贴到墙上，让大家一眼就能看明白，知道各类工作事务的工作流程怎么走，具体那个岗位都负责干些什么，各自都应该担那些责任，各级的衔接岗位和人员都是谁，出现问题的修正方案等等)，先把内部事务都整清爽了，再逐步拓展到外部事务上，但这也要分个前后次序，例如在一些客户的管理提升上，可别从下游重要客户和KA卖场做试验，一但弄砸了麻烦就大了，可以先从一些次要上游厂家那里做起，收集经验，调整修改，然后再延伸到普通上游厂家，最后才到重要的上游厂家，稳定好上游之后，再来一步步兵进行下游客户的管理提升，这也得从一些次要下游客户那里做起，逐步推广到所有下线客户，千万别搞一刀切，那就是巨变了。

第四点，从老板学以致用到全员学以致用

现在许多经销商老板也明白一个道理，真正的老板不是督促指挥员工干活的，更不是亲力亲为干活的，而是看人，挖人，带人，然后用人管人，人尽其材，员工去管理员工，员工去督促员工，员工去培训员工，员工去主动发现问题，解决问题。方为做大做强之根本也。

在学习受训方面，现在许多老板也舍得在员工身上进行投资，鼓励员工去进行学习和受训，同样，员工去学习和受训也存在这个学以致用的问题，经销商老板得有意识把自己在学以致用方面的实操经验，逐步的复制传授给员工，进行全员学习与全员提升，这样才能与整体的提升和改革进行匹配。在这点上，有些经销商老板还是放不开，总觉得员工的最大价值就是执行力，但是，任何一家公司的核心竞争力一定是人，一定是一群人，老板自己单枪匹马再聪明也没多大用，这个方面已经有太多事例可以证明了，提升员工的思维水平是提升操作水平的前提，愚民政策也是被无数次证明是落后的，退一步说，若是思想上没有理清楚，没有与老板的战略发展部署有认同和接受，执行力又从何而来?

经销商在学习不仅仅投资了金钱时间精力，还包括有对学习的兴趣，若是没有很好的学以致用，就产生不了相应的转换价值，不但浪费了这些资源，更重要的是削弱了经销商对学习的热情和兴趣，同时也是削弱了经销商公司内部群体对学习的热情和兴趣，退步成为一个跟不上市场发展与变化的经销商，这对经销商的未来发展是有很大的损害的，知与行，这个世界上最远的距离，其实也可以成为世界上最近的距离。

经销商的学以致用

经销商问题研究者/潘文富

这个世界上最远的距离是什么? 是知与行的距离！人们通过学习，了解掌握了许多事物的理论原因及相关的操作知识方法。但是，学进去和用出来是两回事，很多人说某某事知道了，某某操作过程了解了，某些理论明白了，仅此而已！但没行动，往往是为了学习而学习，并没有实际运用到现实中去，这就失去了学习的意义了，学以致用方为学习的核心价值所在。

在国内目前的经销商群体中，有学习意识的经销商大大增多，这一方面是外部环境所迫，许多新知识新技能方面的匮缺已经成为影响经销商发展的主要障碍了，另一方面是一些经销商出于对自己的再提升，力图将自己的经销生意在管理和发展上进行企业化提升。当然，现在经销商学习的机会也大大增多了，厂家在经销商年会上组织的经销商培训，地方的行业协会或是经销商协会组织的学习与培训，部分有些魄力的经销商老板还会自己花钱请咨询公司的专业培训师前来授课。综合起来，这些有学习意识的经销商每年所受到的各类培训课时也不比厂家人员的少，但是，真正实现了有效转换，也就是学以致用的其实并不多，有许多经销商是前面学，后面丢，然后再学再丢，这个原因在那里呢?笔者这几年的主要工作就是给经销商实施培训，也跟踪过部分经销商在学习之后的具体落实执行情况，学以致用还是学以弃用的案例都有，笔者将其分别进行分析整理，在此撰出，以供各位朋友参考。

第一点:

经销商自己对学习的看法与态度是一个很重要的方面和前提。

经销商对事物的判断大多属于经验指导型的，就是在接受新事物时是在以自己经验积累的基础上去分析，或者说是在自己目光所能看到的范围之内去进行判断，若是接触到新生事物在自己所了解熟悉的大范围之内，OK，那没问题，认同互通感顿生，麻溜地接受。若是所接受的新生事务已经超越了自己的知识眼界范围之外，比如说是以一套全新的分析系统或是更高更宽广的观察高度来分析判断问题，那么，许多经销商下意识的反映就是抵触与怀疑。是吗?真的吗?可能吗?蒙事的吧!

例如在引进新产品时，很少有经销商去进行理性的市场调查与分析，而是根据自己以前的销售经验和自己所能看的同类产品的销售状况，来分析判断这个新产品的市场前景怎么样，当然，这种分析判断方式是很糟糕的，这也是我们今天看到大批的经销商不断的找新产品，又不断的把新产品做成死产品，然后再找新产品，周而复始。大量消耗财力精力的原因所在。

在这个问题上，经销商需要改变的是心态，既然来学习，来接受培训，就是来弥补自己在许多方面上的不足，学习新的东西，而不一定非要来寻求个人思想的被接受和认可，放宽心胸才能学的进去。

第二点，正确的看待培训师

国内很多培训师有个特性，不大会解决具体问题，但擅长向你灌输培训师所坚持的一套东西，说好听点就是给学员一种新的思维方式和经验借鉴，然后要学员自己运用所学到的新思维方式和借鉴到经验来考虑分析自己所面临的问题，其实，这是很难的，尤其是对经销商而言，通俗点说，就是告诉你怎么造枪，但不说怎么去具体猎杀动物，自己回家琢磨去吧。

并且，培训师提出的许多新观点新方面新理念在实际运作过程中对环境的要求是很大的，而这个改变环境的事是个巨变的过程，从安全角度及接受状况的角度而言，绝大多数经销商只能接受渐变而非巨变，因为巨变的风险太大了，经销商可不愿意拿自己辛辛苦苦开创出来的一份事业作为培训师的试验田。

我们再举个例子，现在很多培训课都提到渠道建设和渠道重组的问题，认为进行渠道的全面重组和整合才能更好的提升资源利用率和市场对接，没错，今后的确是要这样，但经销商的渠道现况都是相当长时间积累成形的，其中搀杂的内部环境因素非常多，若是直接进行重组，对业务的影响是非常大的，再说，一但新旧系统没有衔接上去，无疑就是给竞争对手带来了机会，再者，这些改动工作量非常大，总不能把业务工作全停了来进行渠道重组吧，经销商想要的其实是一个在确定渠道重组大方向的前提下，如何具体实施一步步安全渐变的方式方法。而非一口气就来实施巨变，一气把渠道全部给重组了。

在这个问题上，经销商在接受培训前就得想清楚，我要得到什么，我要解决那些问题，学习之前准备好问题，在培训过程中主动的找机会把问题提出来，尤其是在认同一些新的方向理念后，就其中的一些渐变问题得迅速向培训师提出来，不然的话，培训师就会逐渐把大家带到他所设定的一个方向，这往往就是一个只有通过巨变才能解决问题的方向。

第三点，使用的次序问题

学习是为了改变或是提升现状，从安全角度考虑，改变得从小处动手，分出轻重缓急，逐一处理解决，这也是我们前面提到的渐变，当然，最终达到目的产生效果的必然是巨变，但我们可以把这个巨变拆解成若干个渐变。

在明确整体的大方向后，经销商可以把整个改革计划拆分成若干的个小方案，分出前后次序，从小事做起，例如基本的办公环境整顿，客户档案的整理，再逐渐延伸到业务工作流程和内部管理事务流程的清晰化，图示化(就是把相关的工作流程以图形的形式表达出来，画在大开白纸上，再贴到墙上，让大家一眼就能看明白，知道各类工作事务的工作流程怎么走，具体那个岗位都负责干些什么，各自都应该担那些责任，各级的衔接岗位和人员都是谁，出现问题的修正方案等等)，先把内部事务都整清爽了，再逐步拓展到外部事务上，但这也要分个前后次序，例如在一些客户的管理提升上，可别从下游重要客户和KA卖场做试验，一但弄砸了麻烦就大了，可以先从一些次要上游厂家那里做起，收集经验，调整修改，然后再延伸到普通上游厂家，最后才到重要的上游厂家，稳定好上游之后，再来一步步兵进行下游客户的管理提升，这也得从一些次要下游客户那里做起，逐步推广到所有下线客户，千万别搞一刀切，那就是巨变了。

第四点，从老板学以致用到全员学以致用

现在许多经销商老板也明白一个道理，真正的老板不是督促指挥员工干活的，更不是亲力亲为干活的，而是看人，挖人，带人，然后用人管人，人尽其材，员工去管理员工，员工去督促员工，员工去培训员工，员工去主动发现问题，解决问题。方为做大做强之根本也。

在学习受训方面，现在许多老板也舍得在员工身上进行投资，鼓励员工去进行学习和受训，同样，员工去学习和受训也存在这个学以致用的问题，经销商老板得有意识把自己在学以致用方面的实操经验，逐步的复制传授给员工，进行全员学习与全员提升，这样才能与整体的提升和改革进行匹配。在这点上，有些经销商老板还是放不开，总觉得员工的最大价值就是执行力，但是，任何一家公司的核心竞争力一定是人，一定是一群人，老板自己单枪匹马再聪明也没多大用，这个方面已经有太多事例可以证明了，提升员工的思维水平是提升操作水平的前提，愚民政策也是被无数次证明是落后的，退一步说，若是思想上没有理清楚，没有与老板的战略发展部署有认同和接受，执行力又从何而来?

经销商在学习不仅仅投资了金钱时间精力，还包括有对学习的兴趣，若是没有很好的学以致用，就产生不了相应的转换价值，不但浪费了这些资源，更重要的是削弱了经销商对学习的热情和兴趣，同时也是削弱了经销商公司内部群体对学习的热情和兴趣，退步成为一个跟不上市场发展与变化的经销商，这对经销商的未来发展是有很大的损害的，知与行，这个世界上最远的距离，其实也可以成为世界上最近的距离。

古今中外，权贵富豪身边总是容易聚集一些不学无术却口舌如簧之辈，祸国殃民者有之，陷害忠良者有之，玩弄权术者有之，让广大人民群众恨的牙根痒痒。

且不说远，抬眼当前，一些企业老板身边的围绕着的小人也是举目可见，并且从数量到质量比起历朝历代的君王权贵身边之小人并不逊色。这些小人本身没啥真才实学，却深得老板信任赏识，而这些小人对企业内部的人才发展却起到了很大的阻碍作用，有多少雄才志士被这些小人排挤出来,抱遗而去。

我们换个角度来看这个问题，这些小人之所以存在，也就必然有其存在的理由。这些小人得以存在，很大程度上是因为老板的认可和接受，更进一步的来说，是满足了老板各个方面的需要。那么，作为一个企业老板，具体又存在那里需求呢?

老板的需求一:出于管理的需要

虽然老板在自己的公司也算是一言九鼎， 但是，并不是所有的话都可以直接说出来的。因为企业管理中有许多玄妙之处，往往曲线表达要多过与直线表达。许多时候，许多话没法直白的讲出来，有些话只能说一半，甚至是表面在说东边的事情，实质上却是在指西边的事情。这时候，就需要有聪明人主动能分析出老板未有讲出口的话，分析其潜台词所在，并有效的把话承接下去。

老板的需求二:出于间接处理人事问题的需要

在任何一个企业里，不可能所有的员工都让老板看起来很顺眼，裁人也是经常的事。但是，出于种种原因考虑，很多时候，老板是不方便直接来处理这些人事问题。得有人出来做恶人，来替代老板做这些员工辞退降级之类的事情。

老板的需求三:出于老板个人的需求

老板也是人，也存在着这样那样的矛盾、问题、苦恼的方面，需要有人来理解他，安慰，与之沟通，乃至帮助他想一些解决办法。

老板的需求四:个人价值认定的需求

员工打工，解决的是经济问题；老板做事业，解决的是精神问题。老板比员工更为注重精神层面上的东西，例如自己的价值被肯定，自己创新的思维被接受，自己的成就被认可等等。老板之所有成为老板，必有其过人之处，也就是存在其独特的价值，人的价值，是需要别人来认定的。并且，这还是个不断持续的过程，需要有人不断的肯定老板的价值所在。

 老板的这些需求，有谁去发现并设法满足了呢? 一般员工是以企业价值为自己工作奉献的目标所在，而这些小人是以老板本人的需要作为工作奉献的目标所在。从这个核心出发，我们也就不难理解为什么老板重小人而轻才子了。

那么，小人为什么要来发现并满足老板的这些需求呢?仔细观察一下这些小人，我们不能发现，这些小人大多有个特性，自身才学疏浅，缺乏足够的专业技能，完全要是靠真才实学恐怕在企业里是混不下去的。为了生存，为了发展，小人们得从其他方面想办法了，既然是满足不了企业价值的需求，那自然就得去设法满足企业老板个人的需求了。

反过来，我们又得考虑一个问题，为什么小人满足了老板的这些需求，而一般员工或是有才能的员工却没能满足呢？许多人认为，在企业工作，只要把自己手头工作做好就行了，凭本事吃饭嘛，凭什么要去刻意的向老板展现自己，甚至潜意识里对老板还有些敌对的情绪。同时，越是有才的人，往往越是自己看得很重，认为自己是才干是金子，认为老板得有求贤若渴的精神，主动来找我，主动来给我机会。其实，在企业内部，有才没才，有价值没价值，是老板定的，不是员工自己确定的，你有才，那也得设法包装展现出来。其实，打工这回事，实质性的内容是一方面，形式又是另外一方面，两者都不可少的。

老板和员工之间，永远做不到亲密无间，这不仅仅是地位的关系，更是利益的关系。说透了，员工和企业老板之间也就是互相交易的关系，员工贡献出自己的专业知识或是劳动，老板付出相应的薪水。也可以说，员工对于企业老板而言，也存在一种自我销售的行为，而作为销售，就得有自我包装，自我展现和意识，主动得向采购方(企业老板)展现出你的价值所在。并且通过深入了解你的老板，做出更有针对性的自我销售方案，争取把你自己卖个更好的价钱。问题是，许多员工是不屑于做这种事情的，只顾埋头工作。而却被许多不学无术的小人钻了空子。

厂商关系是个永恒的话题，当前，面对市场和竞争格局及形势的变化，无论是厂家还是对酒水销售仍然起着关键作用的经销商，彼此对对方都发生了新的需求变化，这种需求变化直接体现为对方的营销支持和服务期待都比以往更加强烈。同时他们彼此也比以往任何时候都更加矛盾。在利益链条更加紧密的现实下，一方面他们期望融合的心里在加深，另一方面他们主观上分离的速度也在被不断强化，这种矛盾尤其对于那些合作已经达数年以上的厂商来说，尤其如此。可以说，他们在一种极其矛盾和茫然的状态下，忍受着相互依存又相互厌倦的煎熬，期待着打破传统的经销代理模式，在新模式中获得解脱和新生。

本文通过对2007年出现的厂商合作新模式的解读和分析，揭示厂商相互需求的变化，及在变化的新时期，构建新型厂商关系、形成互利、双赢厂商合作新模式，以提升和改善网络的质量，使其安全、高效、有质量的运行。

传统意义上的厂商合作，主要是以前台合作为主，所谓的前台合作，就是以产品为纽带，以当前的利益产生为主要驱动力，厂家希望通过与经销商的合作获得销量，经销商希望通过经销厂家的产品获得利润，按说，这种合作模式的结构较为简单，双方的需求点也清晰明了。在市场环境不是那么复杂的前提下，倒也说的过去。

但是，市场复杂性的不断提升，以及市场变化频率的加剧，使得这种传统的合作模式开始受到冲击和影响，厂商之间的传统需求点满足都出现程度下降，新需求点更是无法满足，并且，合作双方对对方的抱怨开始增多，经销商抱怨厂家太小气，厂家抱怨经销商不听话，毕竟，这商人之间的合作，完全是一个“利”字，环境的变化，导致利益的受损，若是合作方没有足够的办法来保障自己利益收入的稳定，这矛盾不可避免就得出现了，从宏观上来看，行业进入者的增多，渠道和终端运营成本的增大，消费者越来越挑剔，政府主管部门的监察力度越来越强等等，这些因素的出现使得各行业的赢利水平出现不同程度的下降，也就是生意越来越难做，钱也越来越难赚。

那么，具体到厂商之间，还有两个具体的问题也同步涌现出来，这第一就是厂商双方的需求点开始出现新的变化，从厂家的角度而言，厂家不再是简单的追求销量，而更多的是从市场设计的角度出发，希望实现对市场的整体把控，理顺市场和秩序，优化渠道结构，从单一的追求销量转变到追求那种有质量的，更高利润率的，非透支型的，可持续增长的销量。并且，还得兼顾到市场占用率和市场建设等诸多因素。同时，经销商的需求也由原来的利润导向变得复杂起来，许多经销商当前最缺的不是产品，而是内部管理技术，毕竟，以个体户形态来应对当前的生意，明显是适应不了，可是，适用经销商的经营和管理技术又在那里？这已经成为许多经销商老板当前头疼的关键所在，总而言之，厂家最缺的不是销量，经销商最缺的不是产品。另外还有一点，就是传统厂商合作模式的同质化问题，放眼看去，当前众多厂家的经销商管理政策大同小异，形式上没有区别，那自然要在投入力度上互相攀比，这一方面会导致经销商借机利用，抬高行情，同时，也是使得厂家的市场营运成本居高不下，直至影响到自身的赢利水平。

目前，也有些厂家在这方面有所变革，陆续开始采用一些新的合作模式，例如厂商之间的互相融资，或是共同投资开设股份公司或是终端等等，但是，这还是产品和经营层面的延伸而已，从根本上来说，并没有脱离原有的合作模式。笔者认为，在当前的环境下，厂商之间若是再局限于产品层面的合作，估计这日子很难再好过到那里去，毕竟，同质化程度太高，唯有在投入力度上不断提升，但这也是治标不治本而已。

市场环境在变，相应的很多东西都得变，也就得创新，这创新究竟从那里开始？其实，简单点来看，创新就是发现当前的新需求开始的，毕竟，需求决定了价值，在当前，厂商双方都出现了新的需求，并且，这厂商之间也都能互相满足的，只是看双方如何来看待，发现并运用这些新需求了。

目前，这厂家的需求是对经销商了解程度的加深，从前台能深入到后台，这样才能制定针对性的管理和经营措施，而经销商的需求是如何进行公司化改造，解决自己的管理和发展问题，从这两个方向出发，就能找出许多的合作机会，来满足对方的需求，也就说，除了产品销量这个层面之外，厂家还能为经销商做些什么，经销商还能为厂家做些什么。例如，厂家可否考虑先绕开容易产生纠纷的产品合作层面，而转移到技术知识的供应方面，当然了，这类技术是能够帮经销商切切实实解决当前的现实问题，而不是那种对经销商的洗脑。与此同时，经销商则可以帮助厂家深入了解经销商这个群体，了解经销商的运作模式及特点，以及经销商手里所掌握的资源，帮助厂家更有效率更有针对的制定市场策略和合作方式。

从总体上来说，厂家对经销商从控制导向转为激励导向，发现经销商的新的需求，通过知识输出，帮助经销商解决问题，提高经销商盈利水平，让经销商不是从一个厂家、一个产品提高盈利水平，而是通过我们的知识和技能输出，协助经销商整体提高经营水平和获利能力，眼睛不再只是盯者厂家的产品、政策，从而降低企业自身的渠道费用，实现厂商双赢，尤其是帮助经销商解决当前普遍存在的高销量，高毛利，低净利的问题。

总而言之，从产品层面到技术层面，从前台到后台，这两点也就是未来厂商合作模式的创新点所在，更是机会点所在。

着时代的变迁，中国人的从业观念已经发生了翻天覆地的变化。从以前被动地接受社会的挑选，变为主动出击通过创业获取自己人生的第一桶金，实现自己的人生价值。这不能不说是一种从业观念上的进步！这种进步也进一步推动了中国经济的快速发展，经济形态日趋丰富。

然而，对于那些没有多少创业资本的人（大学毕业生和在职人员）来说，创业并非一件容易的事情。他们面临的第一个关口就是“钱”的问题。正所谓“巧妇难为无米之炊”，如何筹到这第一笔创业经费，大家各有说辞。

其实，答案早有定论。不外乎有二种思路：

其一：自筹资金。

从这层意义上讲创业者通常会拿自己多年的积蓄拿来作为创业的启动资金。

其二：借“鸡”下蛋。

通过向自己的亲戚、朋友借钱来筹借创业资金。

这二种思路，从可行性上来看，都无可厚非。但笔者凭借自己多年在商场中闯荡的经验认为——会做生意的人往往是拿别人的钱做生意。而敢干、善于借别人的钱创业的人往往比用自己的钱创业者更容易获得创业的成功。看似简单的举动下体现了创业者不同心态（思路、效率、决心等方面）。

记得上中学时，课本里曾有一篇文言文。讲得是：古时，有个穷秀才，家里很穷，买不起书，每要看书，总是不得不到几里之外的同学那里去借。不管刮风下雨，每次总是小心地将书借回来后，连夜挑灯夜读，或抄或记。第二天一早，便将读过的书还给财主再借新的。为得是能多读几本，加快读的周转率。一来，书毕竟不是自己的，书主催着还书；二来，如果不看快点，一些好书很容易被别人借走了。就这样，日子一天天过去，秀才硬是把同学家中的书全部读了个遍。而且，由于书不是自己的，每本书他者细心地做了笔记，每遇到精彩的片断，还会大段载录。同在一个私塾里读书的同学每天除了上学，也泡在优雅的书房里，一杯茶，一本书……用现在的话来讲，过得挺小资的生活，读书也一直不紧不慢，一年下来，书房中的书看过的不及1/3。而且很多都是走马观花，更别提做读书笔记了。用他的话讲，书是自己的，想什么时候看就什么时候看，不着急。日子过得很快，转眼到了乡试的日子。穷秀才和同学一同应考。结果自不必说，穷秀才榜上有名，而同学却名落孙山。这就是著名的“书非借不能读也”的原型。其实，造成二者不同结局的原因，缘于其读书心态的不同。同样的资源（书），由于利用者心态的不同而最终导致结果各异。

同理，创业中，往往是借别人的钱创业比用自己的钱创业更容易获得成功。具体分析起来，有如下几方面原因：

其一，容易被创业者忽视的利息问题。

如果是自有资金，往往会忽视资金的利息问题。必竟，钱是自己的钱，不用担心还利息。而借来的钱就不一样了，“亲兄弟，明算帐”。再好的亲戚朋友，借人钱总归是要连本带息还给别人的并白纸黑字写在纸上的。因而，在考虑向谁借、借多少时，这个利息问题就已经被创业者提上议程。借多少，利息多少？借钱者自然心里有一笔清楚的帐。

其二，容易被创业者忽视的效率问题。

就像“书非借不能读也”中的那个穷秀才想着法儿提高阅读效率，多读书，读好书一样。钱借来了，怎样提高钱的周转率？在最短的时间内获取最大的利润？是创业者必须考虑的问题。会算帐的人才是真正的生意人。会借钱，并懂得用好钱的人才是一个好的创业者。更为关键的一点是这将为你羸得“人脉”——更多的投资者。

其三，承受压力不同。

有个成语“破釜沉舟”，还有一个俗语“置于死地而后生”。说得都是同一个道理：做任何事，只有把自己的一切退路打断，全力以赴，才可能获得成功。历史上但凡是成就大事业的人莫不是顶着巨大的风险，有时甚至是提着脑袋上阵，最后才成为大赢家的。做生意，创业也莫不如此。钱是借来的，赔不起。只能赢，不能输。在这种心理暗示下，创业者往往会拿出十倍的勇气和决心。态度决定成败，很多时候，人往往是被自己打败的。在这样的心理背景支持下，面对困难和挫折，创业者往往能够迎难而上，最终赢得创业的成功。

打造自己的品牌，培养人脉

做销售的朋友都清楚，渠道对于产品的重要意义。一个再好的产品，如果没有一个顺畅的销售渠道，只能是“藏在深闺人未识”。毕竟，“好酒不怕巷子深”的计划经济时代已经一去不复返了。而对于创业者来说，这张四通八达的“网”，就是——“人脉”。组建自己的人脉网络为自己未来的事业搭建资源平台，是创业成功的前提和保证。很多时候掌握了“人脉”就是掌握了“金脉”。

确定了“借鸡生蛋”的创业思路，接下来，就需要考虑找谁借钱的问题了。笔者建议创业者在最初借钱时应考虑以下几方面因素：

1、借钱的额度以多少为适益？

换句话说，借多少钱是别人可以接受的？往往创业者在借钱时应考虑可供挑选的借钱人群：亲戚、朋友。在对其经济背景有一个大致的了解后，再提出一个合适的额度。这样借钱成功的机率较大。而不是“狮子大张口“，伤了双方的和气，甚至连朋友也没得做了。

2、可供借款的人选数量？

这时候要将自己的人脉网络进行一遍细致的梳理，看看哪些人是可提供借款的？笔者建议可适当增多借款人数量，一方面，可为自己筹借到更多资金。另一方面，可降低单个借款人的借款金额。这样借钱成功的机率会更大些。

3、自己的信誉度如何？

一个人的信誉度会决定将会有多少人愿意把钱借钱给你？一个没有信誉的人在商场根本无法立足。而信誉的建立不是一朝一夕的事，每个人都应在平时的一点一滴中积累自己的信誉。有句古话：“平时不烧香，临时报佛脚”。说得就是那些，平时不注意“修身养性”，事到临头再想弥补，可是为时已晚的人。所以，注意自身修养，在亲戚朋友中建立良好口碑十分重要，它将决定你未来会有多少可利用的资源——人脉

4、努力提高自身办事能力

往往，一个人能力的高低更多取决于他办事的态度。提高自身能力的一个致胜法宝就是培养自身做事良好的态度。态度决定一切！人们往往是通过一个人办事的态度来衡量这个人的办事能力的。而良好的办事能力，最终会为其赢得人脉。

5、是否具备专业优势？

要说服别人借钱给你，还有一个致关重要的因素。那就是别人是否认可你的创业优势？换句话讲，也就是你是否具备相关行业的专业优势。俗话说得好，“隔行如隔山”，一个不具备专业素质优势的人，即使能力再出色，也不会让别人对你产生信服感。在日趋激烈的市场竞争中，能够生存下来的机率很小。这也就难怪别人不愿意将钱借给你了。

把握好了以上所说的几点，借钱当然也就不成问题。关键在于“未雨绸缪”，提前组建自己的人脉系统。要知道，一个良好的人脉系统将会为你的事业搭建良好的资源平台。

题记：在我身边就发生着这么一个感动人心的爱情故事，一个善良美丽的乡村女孩，放弃了众多异性追求者的追求，不顾家人的反对，毅然选择了家境贫寒但勤劳朴实的小伙子，他们一起用辛劳的手撑起了这片爱的天地，也打拼出了一块致富的天空……

紧握着你的名字

在你的土地上  以根的方式

占据你的一角

尽管风向多变

都不曾改变

对你的执着

当你写在脸上的笑靥

告诉我  我会给你快乐

我们一生不曾触摸的爱情

站在路边含情地看着我们

我接过你的目光

披在身上  围绕一片水草

一些葡匐在我们心灵深处的水

血液一般蔓延在我们周身

欣赏田梗上磨过千遍的腿

我们浪漫地相爱

幸福和痛苦四季分明

朋友们以最动听的言辞

祝福我们

我们身边的花朵

含苞欲放

在寓言的深处

我背负起你一生的命运你喜欢微笑着睡在我的指尖

把所有的梦

揉进我的眼里

在你深深的酒窝里

我醉得非常幸福

辛辛苦苦小学六年，勤勤恳恳初中三年，废寝忘食高中三年，却赶上国家扩招，任他猫猫狗狗也都能混个大学文凭。稀里糊涂大学混了四年，使尽浑身解数拿到英语四级证、计算机等级证、毕业证，却怎么也找不到如意的工作，有的连工作都找不到。千心万苦进了外商独资企业当白领，才发现原来中国现在遍地都是外企，500强有499家在中国有分号。福利分房早已成为昨日黄花，住房公积金少得可怜，又赶上无耻之徒遍地炒房，一年攒下来的钱才能买两三平方米住房。小时侯教育要做个诚实的孩子，中学大学又普及诚信教育，工作后又不得不说假话，拿假文凭，在假发票上签字。他们说计划经济的教育已经跟不上时代，要普及素质教育，结果我们什么都得学，什么都要摸到皮毛却连皮毛都不知道。电子信息产业高速发展，网上信息如潮涌，不论是垃圾还是精华都让人疲惫不堪，没有手机和电脑人家会觉得你生于60年代,

从小学完雷锋学赖宁，接着学习李素丽，现在学习杨利伟，表面文章做足了接着自私自利。闯荡社会若干年后发现一事无成一钱未赚一权未谋，逼不得已重新拾起书本，泡在冲刺、精华、宝典的密题中，希望混个更高一点的文凭出来好混日子。美好的生活属于谁呢？

二十年前：“属于八十年代的新一辈”；十五年前：“太阳是我们的”；十年前：“让我们期待明天会更好！”；八年前：“不经历风雨，怎能见彩虹”；现在：“我闭上眼睛就成天黑”。1990初生牛犊不怕虎，谁都没把80年代人放在眼里。

一不小心来到邓老大画的那个圈，悟空一个圈唐僧安全了，邓老大一个圈，深圳发展了。来到传说中的

深圳，一眼望去，确实好漂亮，好多树，好多草，那条马路有我家门前那条小道10倍宽，只不过我们那

里可以走人，这里只能走车。深圳的那条河有我家门口那条河这么宽，只不过我们那里的水是清的，这

里的水是臭的。深圳的红绿灯真多，我上班要坐10个红绿灯，走2个红绿灯，我家那里不要走红绿灯。深

圳的老外也很多，我一个月可以看到5个，我家那里一生不见老外。深圳的老人很少，可能为了深圳的建

设大多数牺牲了，现在由年轻人上。在深圳，单车很多，但还是没汽车多，单车都是旧的，汽车都是新

的。深圳人很多，所以公交车的人多，所以公交车都是7个轮胎，六个用来地上跑，一个备用。深圳的女

人好厉害，上次一个孕妇看到三个人没给她让座，就把这三个人拍照放到网上去了，害得一个人还丢了

工作，搞得我每次公交车靠站都努力发现孕妇。深圳的治安很好，每200米一个巡警，我们那里几乎没有

。都说深圳有钱捡，那是假的，都4个月了，每天低着头走深圳8公里的路，一毛钱都看不到。其实来深

圳的人都非常厉害，他们拼命消费，拼命赚钱，拼命换工作，拼命挤公交车，拼命交税，拼命买房子，

拼命买车子，然后猪肉就涨了，然后房价就涨了，然后股票就跌了，然后深圳就发展了。由于我天生弱

小，脑袋不及姚明的肩膀，胸部不及姚明的肚脐，就连大脚趾头都比不上，所以我就不能拼命了，我每

天努力不坐公交车，努力租便宜的房子，努力买一辆自行车，努力不吃猪肉，努力不买股票，然后肉价

就跌了，房价也跌了 .